¿Quieres saber cómo aumentar el margen de beneficio?

El margen de beneficio es importante, incluso, antes de vender cualquier producto/servicio. El precio de venta que determines impactará sobre el margen. Por lo tanto, habrá que tener toda la información disponible para, primero, acertar en la definición de los precios. Y, segundo, saber la cantidad real de dinero que ganas con cada producto o servicio que pones en el mercado. A continuación, te contamos, entre otras cosas, qué es el margen de beneficio y cómo calcularlo, de manera sencilla y sin errores para que puedas aumentarlo.

Si calculas bien el margen de beneficios, seguramente ganarás dinero con tus ventas. Pero, si, cometes algún error de cálculo, es posible que suceda lo contrario. Uno de los errores más comunes al calcular el margen es incluir el IVA. Pero hay otros fallos que pueden dar al traste con la rentabilidad de tus ventas. Por ejemplo: asociar ingresos con beneficios. El margen de beneficio se obtiene restando al PVP los costes operativos o los asociados a la compra del producto si es producido por terceros.

Margen de beneficio como medida de rentabilidad

A veces, nos encontramos con algunas pymes que tienden a infravalorar sus márgenes comerciales. ¿Por qué creemos que sucede esto? Principalmente por dos razones:

  • No tienen en cuenta el valor de su aportación -experiencia, conocimiento, profesionalidad, precio de hora trabajada, etc. – Ni, tampoco otros gastos “secundarios” como los desplazamientos, las horas de espera, los retrasos, etc.
  • No disponen de información clara o de acceso sencillo a los datos necesarios para determinar el porcentaje de beneficio suficiente para obtener un resultado positivo.

Elaborar el margen de beneficio correctamente es imprescindible para, poder establecer una política comercial adecuada: aplicar descuentos, promociones, ofertas… Pero también, para establecer condiciones de negociación óptimas con los proveedores. Y, en todo caso, para ganar dinero con las ventas. O sea, para hacer que el negocio sea rentable.

En este sentido, una vez establecido el umbral de rentabilidad, podrás jugar con los márgenes para determinar el precio final del producto/servicio. Es decir, la cuestión será aumentar o reducir márgenes si queremos ser más o menos agresivos con los precios. Para ello, también habrá que tener presente otras cuestiones clave como los precios establecidos por la competencia, lo que nuestro target estaría dispuesto a pagar por nuestros productos/servicios, o la cantidad y calidad de los servicios adicionales que acompañan a la venta -atención, personalización, soporte, disponibilidad, etc. Pero, en todo caso, lo que hay que tener claro en este punto es que el margen siempre debe ser positivo.

Aumentar el margen de beneficio: errores comunes 

Como has visto, hay muchas variables que aplican en el cálculo del margen de beneficio. Algunas internas y, otras, asociadas al comportamiento del mercado, al entorno, etc. Entonces, para calcular bien el margen de beneficio, habrá que utilizar la fórmula matemática adecuada y evitar caer en errores comunes.

Un ejemplo: determinar el precio final sumando el porcentaje del beneficio al coste por el que se adquiere el producto

El margen final se debe añadir al precio final de la venta y NO al coste de la adquisición o fabricación del producto. Con números se ve más claro:

Imagina que un producto te cuesta 55 € y quieres obtener un 20% de margen de beneficio en su venta. ¿Cuál crees que es la fórmula de cálculo correcta? Seguramente, esta te parecerá bastante lógica

  • 55 + (55X0,20) = Precio 55 + 11 = 66.  Así, el margen sería 11 € y el precio final 66 €

Bueno, pues, si lo haces así, a la larga, ya te digo, que estarías perdiendo dinero. Lo correcto es, como te decía antes, calcular el margen de beneficio sobre el precio de venta. El coste es solo la base sobre la que se calcula el precio. Por eso, lo de NO asociar ingresos con beneficios.

Fórmula para calcular y aumentar el margen de beneficio

Calcular el margen de beneficio es, en sí mismo, un proceso clave, para que la política comercial y la viabilidad del negocio sigan el curso lógico. Es decir, ganar dinero para dar continuidad a la actividad empresarial, reinvertir en el negocio o en nuevas iniciativas empresariales, repartir dividendos, etc. En definitiva, se trata de hacer que la empresa sea rentable. Y en ello, como decía, calcular de forma correcta el margen de beneficio es estratégico.

A continuación, te dejo las dos fórmulas matemáticas más extendidas para calcular el margen de forma correcta:

  • Dividir el coste entre 1 – el resultado de dividir entre 100 el porcentaje de margen que quieres obtener. Siguiendo con el ejemplo anterior, aplicamos al coste (55€) un margen del (20%) la fórmula quedaría así:

Precio = 55/1 –(20/100) = 55/1 – 0,2 = 55/ 0,8. Es decir el Precio será de 68,75 € si quieres conseguir un margen del 20%.

  • Multiplicar por 100 el coste y dividirlo por el resultado de la restar a 100 el porcentaje del margen de beneficio que quieres obtener: El ejemplo sería este:

Precio= 55 x 100 / (100-20) = 5500/80 = 68,75 €. En este caso, el precio será el mismo que si utilizas la fórmula anterior.  Así que, para conseguir un margen del 20%, el precio del producto debe ser 68,75€

En realidad, puedes pensar que entre un precio de 66 € y 68,75 € la diferencia no es mucha. Pero, si operas en un sector con márgenes ajustados, como el de la distribución, o en un entorno de inestabilidad, como el actual, o si aplicas el precio a volúmenes elevados, la diferencia resulta condicionante. En cualquier caso, es mejor hacer las cosas bien, utilizar la fórmula correcta y evitar que se produzcan errores en las cuentas.

¿Con precios más altos se aumenta el margen de beneficios?

La respuesta a esta pregunta ya hemos dicho antes que es NO. No necesariamente un precio más alto aporta mayores beneficios.

Determinar el precio de cada producto es una cuestión estratégica, vinculada, directamente a la política comercial de la empresa. Ahora bien, una vez definidas las directrices, habrá que agilizar, simplificar y, si es posible, automatizar, todos los procesos asociados a la venta.

Un ERP de gestión comercial permite aplicar en los documentos de venta la tarifa que mejor se ajuste a cada producto/servicio de forma automática. Esto hace que, el responsable comercial, visualice en tiempo real el margen de beneficio asociado a cada producto/servicio. Pero también, asociado a cada cliente porque el precio no puede ser el mismo cuando el cliente es un mayorista, un minorista o un particular.

Es un error habitual entre las pymes calcular el margen de beneficio sobre el coste inicial Clic para tuitear

Actualmente, existen en el mercado, diferentes soluciones ERP que permiten calcular el PVP mediante la aplicación de tablas automáticas. Esto hace que, además de ganar agilidad y velocidad, también ganes en seguridad, ya que, minimizas el margen de error. El responsable comercial solo tiene que determinar el margen de beneficios con el que realizar los cálculos y establecer las variables que considere oportunas. El ERP se encarga del resto. Incluso, de actuar de manera coordinada con el entorno de contabilidad para controlar facturas, caja, impuestos, etc.

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Ventajas del ERP más allá del cálculo del margen de beneficio

Trabajar con un ERP aporta grandes ventajas -digamos- genéricas: agilidad, flexibilidad, rapidez, sencillez, seguridad ya que se opera con márgenes de error mínimos, etc. Pero, si quieres algunas ventajas más concretas, de esas que puedes, incluso, cuantificar, se me ocurren unas cuantas como estas:

Definición y configuración de diferentes tarifas

Las plataformas ERP permiten a las pymes definir y configurar tantas tarifas de venta como considere oportuno en función, por ejemplo, del tipo de producto/servicio, o del cliente con el que opere. Por supuesto, estos aplicativos incluyen también amplias posibilidades de operar con tarifas estándar

Conexión directa con contabilidad

El proceso comercial está íntimamente relacionado con las funciones de administración y contabilidad. Por lo que, la conexión entre ambas áreas hará que el trabajo se desarrolle con más fluidez, sin tener que introducir los datos dos veces. En este sentido, las plataformas ERP contabilizan automáticamente los documentos asociados a los procesos de compra y venta (facturas, albaranes, etc,). Incluso, permiten “customizar” esos documentos para incluir la información e imagen adecuada para cada cliente.

La comunicación entre ambos entornos, el comercial y el administrativo, a través de una misma plataforma, también impulsa una gestión más integral del negocio, casando, compras, ventas, ingresos y gastos, con otros conceptos del día a día, como el control de la caja, el inventario, la tesorería o los impuestos.

Ofertas, descuentos, promociones…

Si se vende un producto/servicio con un descuento fuera del rango permitido, la compañía estaría perdiendo dinero. Las plataformas ERP ayudan a limitar el porcentaje de negociación de los comerciales y, a establecer alertas si alguien se sale del rango establecido.

Pero, además, las pymes que apoyen su gestión comercial en un ERP podrán determinar su política de descuentos de una manera más eficiente y efectiva. Estos aplicativos facilitan la definición de las ofertas teniendo en cuenta criterios tan variados como el volumen, los clientes, la fecha, los artículos concretos, etc. Son muchas las funcionalidades que incluyen los ERP y que facilitan la definición y puesta en práctica de la política de precios en una pyme. Su papel es clave en la generación automática de precios conforma a las reglas de negocio. También impactan en la fijación de los descuentos.

Actualizaciones automáticas de las listas de precios -precio de compra, precio recomendado, último precio, …- fechas de validez para una o varias listas de precio en función de las promociones o descuentos según la estacionalidad de las ventas, etc. son solo algunos ejemplos que ponen en valor la contribución real de los ERP en la política de precios y su impacto en el conjunto global del negocio.

En definitiva, ahora que sabes la importancia de calcular, con la fórmula adecuada los márgenes y precios y lo que las plataformas ERP pueden hacer para agilizar y simplificar tus procesos comerciales ¿necesitas un software potente, sencillo y seguro? En Datisa tenemos la solución, para tu negocio. Contacta con nosotros, queremos ayudarte.

Datisa

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