Black Friday, o cómo ha cambiado el comercio

Cómo ha cambiado el comercio en los últimos 10 años. No sé si es una pregunta o una exclamación, o simplemente, la constatación de un hecho objetivo. Pero lo cierto es que no solo ha cambiado la forma de vender o despachar los productos y servicios, sino también el modo en el que se ofertan y las estrategias, incluso, los objetivos de las tiendas.

Mañana abrirán las puertas -físicas y virtuales- los comercios prácticamente de todo el mundo bajo el paraguas comercial del Black Friday, una moda importada de los Estados Unidos y que, hasta hace bien poco, en España nos sonaba a chino.

Pero como ya se sabe que Spain is different y que aquí, las cosas las hacemos a lo grande, ¿para qué limitar el Black Friday a una jornada, si podemos hacerlo extensivo a toda la semana, incluso, en algunos casos, los comercios más osados -o necesitados de vender- al mes entero.

Es por eso por lo que, -al menos yo- a estas alturas, estoy ya un poco saturada del dichoso Black Friday, y eso que, oficialmente en realidad es mañana (último viernes del mes de noviembre). Sea como sea, las empresas aprovechan también, la jornada -semana o mes- para hacer acopio de las herramientas -físicas, tecnológicas, industriales, …- y de los servicios que les ayudarán a ser más competitivos de cara al siguiente ejercicio.

Es decir que, Black Friday es una propuesta comercial que sirve tanto para impulsar la venta como la compra. ¿En qué lado se encuentra tu organización? Se encuentre en el lado en el que se encuentre, creo que puede aprovechar las diferentes ventajas que propone Black Friday.

Vender más

Las rebajas también se han modernizado y los descuentos que antes estaban acotados a períodos de tiempo muy concretos -las rebajas de verano o las de invierno-, ahora se proponen minimizar los efectos de esos ciclos estacionales y amplían su vigencia a períodos de tiempo más amplios. Vamos, que cualquier excusa es buena para vender más. Y es así, entre otras cosas, porque la competencia es cada vez mayor y porque, los hábitos y los gustos de los consumidores han cambiado tanto que exigen a los comerciantes, cada vez más dosis de ingenio, pero también de profesionalidad, para dar respuesta a esas nuevas exigencias que plantea el mercado.

Y, sí, Black Friday es en realidad un argumento comercial, una estrategia sacaba de la chistera del entorno marketiniano que se ha extendido como la pólvora y que, bajo la promesa de descuentos inmejorables, o productos/servicios sin IVA, han impulsado las ventas -a veces los excesos de stocks- proporcionando algunos beneficios muy concretos:

• Incremento de las ventas (más ingresos)
• Salida al mercado del exceso de existencias acumuladas (menos gastos)
• Reconocimiento de marca (los chollos siempre se recuerdan en positivo)

Comprar más

Sí. Es evidente que si el Black Friday ha tenido tanto éxito es porque nos lo han contado muy bien y, porque, si buscas, realmente puedes encontrar productos/servicios que valgan la pena.  Este fenómeno que hace apenas unos años utilizaba un puñado de comercios o cadenas de establecimientos, ha pasado a convertirse en un fenómeno social y, también económico. De hecho, muchas tiendas -también virtuales- registran ventas históricas durante esta jornada haciendo su particular agosto en el mes de noviembre.

Y, si es así, no cabe duda de que es, en gran medida, por la respuesta del público, consumidores que han aceptado de muy buen grado las rebajas, los descuentos o las promociones que propone el Black Friday. Al fin y al cabo, tocar el bolsillo es siempre un buen recurso para llamar la atención de los consumidores.

Además de la principal ventaja que proporciona esta propuesta comercial para los compradores y que tiene que ver, evidentemente, con la posibilidad de conseguir productos/servicios muy rebajados con respecto a su precio habitual, encuentro otra ventaja en lo que yo llamo el efecto contagio. Este efecto contagio funciona en varias direcciones:

• Ya que compro una tele, a lo mejor me viene bien un equipo de sonido de última generación (una compra contagia otra)
• No tenía pensado comprarme un ordenador, pero más tarde o más temprano tendré que hacerlo, así que, aprovecho los descuentos o los días sin IVA (el entorno contagia la motivación)
• ¿Cómo es posible que esté a la venta una cámara fotográfica de estas características a este precio? Sin duda es una ganga, me la llevo. (la información contagia la emoción)

Pero el efecto contagio es un fenómeno de amplio espectro -como los antibióticos- y es capaz de actuar a niveles insospechados. Su alcance es tal que no solo es viable en el entorno del Business to Commerce (B2C), sino que también provoca síntomas en el área del Business to Business (B2B). En menor medida, desde luego, pero se han detectado casos 😊.

Vender más = gestionar mejor

Y, dando por hecho que Black Friday es una magnífica oportunidad para aumentar las ventas, algo tendrán que hacer los comercios para aprovechar al máximo el potencial que ofrece. No nos olvidemos de que vender más implica también un trabajo previo muy intenso. Y no solo desde el punto de vista de comunicación y marketing, que es lo que, a priori se ve, sino un trabajo muy elaborado en el backoffice del comercio ya sea, virtual o físico.

• Descuentos, rebajas y promociones también las previas, como la que lanzó Amazon el pasado lunes 13 de noviembre (cuenta atrás)
• Actualización de precios
• Productos/Servicios ofertados
• Control de existencias
• Logística (más en el caso de los comercios electrónicos)

Para abordar con éxito este pico de trabajo que generan propuestas comerciales como el Black Friday lo mejor es que las tiendas físicas y virtuales cuenten con soluciones de gestión adecuadas para hacer fácil lo que parece más complicado o, mejor dicho, lo que resultará estratégico no solo para superar con éxito el envite de una campaña comercial de esta magnitud sino para fidelizar a los nuevos clientes que a buen seguro conseguirán.

Soluciones de gestión comercial, modernas, innovadoras y flexibles, adaptadas a las necesidades de cada establecimiento o cadena de tiendas y, sí, ERPs que se integren con las plataformas de comercio electrónico para garantizar el buen entendimiento, la transparencia y, sobre todo, la veracidad de los datos. Actualización, automatización y sencillez para que los comerciantes triunfen en este Black Friday.