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Cinco consejos para los distribuidores del futuro

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 En un sector en el que la competencia es feroz y los márgenes muy ajustados, cualquier cambio puede desbaratar la estrategia de un negocio. El entorno del mayoreo es uno de esos sectores tremendamente sensibles a los vaivenes del mercado. Por eso, durante la COVID-19 y, más aún después, los mayoristas deberán poner el foco en identificar sectores, clientes, o artículos que les sean, de verdad, rentables. La distribución mayorista no solo alimenta a otras industrias críticas como las productoras o los minoristas, sino que representan, en sí mismas, una gran fuente de ingresos y de generación de empleos. Eso les obliga a buscar siempre aquellas alternativas de negocio que permitan mantener sus márgenes a raya y prestar un servicio de excelencia.

Muchos distribuidores mayoristas que operan en sectores calificados como esenciales, han estado trabajando a pleno rendimiento durante la crisis. Sin embargo, con independencia del sector en el que realizan su actividad, y más allá de estos meses caóticos, y los que vendrán próximamente, los mayoristas buscan fórmulas con las que emerger de forma renovada mientras termina de llegar la nueva realidad. Para no quedarse paralizada en un entorno convulso, la industria del mayoreo tiene la oportunidad de mirar al futuro, saliendo reforzada de la crisis.

Para lograrlo, se me ocurren algunas recomendaciones que pueden ser relevantes para impulsar al sector de la distribución mayorista hacia el éxito. Incluso, partiendo de una situación tan revuelta.

Las reglas han cambiado. Hay que reconocerlas y aplicarlas

Evitar la realidad solo implicará retrasos y/o fracasos. Los distribuidores tienen que mirar de frente a la nueva realidad y, más allá del corto plazo, deberán apostar por el futuro, identificar con claridad cuáles serán las nuevas reglas y cómo impactarán en el modo en el que se harán los negocios. O, mejor dicho, en el modo en el que cambiará su propia forma de hacer negocios. Ese será el primer paso para construir una estrategia que les permita avanzar. Estas nuevas reglas de juego afectarán a todos los integrantes de la cadena valor: empleados, clientes y proveedores, por lo que todas las acciones que se lleven a cabo deberán tener en cuenta a todos ellos.

Por ejemplo: imagina un mayorista de artículos para mascotas que opera en Andalucía . La nueva regla de negocio para este distribuidor podría incluir:

  • Nueva regla basada en el cambio de comportamiento de los empleados: los empleados deben ahora guardar 2 metros de distancia y trabajar por turnos, de manera escalonada. Necesitan incrementar la sensación de seguridad y protección lo que implicará -paradójicamente- que los gerentes, los managers o los directivos aporten un plus de cercanía, más comunicación y mayor transparencia para informar a la plantilla sobre todas las medidas de seguridad que se están implementando para garantizar la salud de todos.
  • Nueva regla basada en el cambio de comportamiento del cliente: Los clientes no están haciendo tantos pedidos como antes. Básicamente porque muchos establecimientos han permanecido cerrados al público. También porque las ventas de artículos para mascotas -salvo en el caso de los alimentos- han disminuido. El distribuidor podría centrarse ahora, precisamente en eso, en los productos alimenticios para mascotas que sí han experimentado buenas ventas. Y buscar quizá complementos alimenticios, vitaminas u otras opciones que pongan el foco en la buena alimentación de las mascotas. Para ello, también será importante, conocer los márgenes de cada producto para poder actuar en consecuencia.
  • Nueva regla basada en el cambio de comportamiento del proveedor: los proveedores extranjeros o, incluso, los que procedían de otras comunidades autónomas no pudieron enviar mercancías durante los meses de mayor impacto de la crisis en los que las fronteras permanecieron cerradas y la libertad de desplazamiento entre comunidades autónomas estaba muy limitada. Entonces, ahora, el nuevo distribuidor buscará otros proveedores de apoyo que puedan respaldarles en estos casos para evitar que esto vuelva a suceder.

Busca un objetivo y explica lo que implica en las operaciones

En esta nueva normalidad es muy posible que el objetivo y lo que significa desplacen, incluso al propio producto, como elemento de atracción tanto para clientes como para empleados. Por lo tanto, mi recomendación es que el distribuidor busque una manera de mostrar el objetivo de su empresa en cada una de sus operaciones. La seguridad puede ser un buen comienzo: si tu empresa pone la seguridad en el centro de cualquier operativa, y es muy probable que sea así, muéstralo de una manera clara. Por ejemplo: proporcionando un entorno de trabajo seguro para los empleados, con todo el material de higiene y protección necesario o diseñando planes de contingencia para actuar en caso de que alguien enferme. O creando un “espacio emocional seguro”, es decir, un lugar, puede ser una Intranet, o un chat donde los miembros del equipo puedan expresar y compartir sus preocupaciones. También, un lugar donde socializar, aunque sea, de manera virtual.

El futuro de la distribución mayorista pasa por escuchar y entender las necesidades del cliente Clic para tuitear

Esto sucede desde el punto de vista de los empleados, pero los clientes también deben sentir que están seguros cuando hacen sus compras o cuando reciben los pedidos. Importante en este caso, generar nuevas ideas para limitar el contacto físico entre proveedor y cliente. Y, siempre, ser transparencia respecto a las acciones y medidas que se están llevando a cabo.

Digitalizar, digitalizar y digitalizar

Es el momento de reinventarse. Para los distribuidores eso significa implementar tantos procesos como les permita la tecnología y, por supuesto, dejar atrás excusas como que los empleados no están listos para el cambio o que los clientes no disponen de la tecnología adecuada. La COVID-19 ha significado para muchos distribuidores el comienzo de la digitalización, poniéndoles sobre la pista para despegar hacia una gestión más automatizada y controlada que nunca. Con respecto a la tecnología necesaria, sí o sí, los distribuidores se apoyarán en sistemas de gestión de recursos empresariales -ERP– que les permitan optimizar desde sus ciclos comerciales, hasta su producción -en caso de tenerla-, pasando por el almacén y todo lo que ello implica o las finanzas (cobros y pagos, ingresos y gastos, relación con los bancos, tesorería, contabilidad, etc.) Y serán, preferiblemente ERP en la nube.

Por supuesto que digitalizar es mucho más que utilizar la tecnología o una tecnología concreta. Por eso, ahora que ya se ha iniciado el camino -aunque haya sido por la vía urgente- hay que seguir dando pasos en esta dirección. Si el camino se presenta demasiado retador, lo mejor es pedir ayuda y buscar un socio tecnológico de confianza que nos preste su apoyo.

Identificar nuevas oportunidades de negocio e ir a por ellas

Esta es una tarea que está muy relacionada con los puntos anteriores. Es decir, con las nuevas reglas de juego, con los nuevos propósitos y con la nueva tecnología. En este sentido, todo ello permitirá identificar dónde es más fuerte y dónde es más débil la empresa en cuanto a ventas, dónde están los agujeros estratégicos que podrían aprovechar los competidores, dónde están las oportunidades para incrementar los márgenes y el beneficio, etc. En todos estos puntos, la información será clave. Por lo tanto, contar con los sistemas de gestión capaces de proporcionar los datos necesarios actualizados en tiempo real, será crítico para facilitar la toma de decisiones y, por tanto, para avanzar hacia el éxito.

Mantener al cliente en el centro de cualquier estrategia 

Además de todo lo que hemos dicho hasta ahora el distribuidor del futuro estará absolutamente volcado en el cliente. Por lo tanto, el futuro de la distribución mayorista pasa por escuchar y entender las necesidades del cliente, saber qué está buscando y ayudarle a encontrarlo. Por lo tanto, cuando se diseñen y analicen las estrategias comerciales habrá que garantizar que esas estrategias ponen el foco en lo que buscan los clientes ahora, y no tanto, en lo que buscaban antes del coronavirus. En definitiva, poner al cliente en el centro será clave para operar tanto en el corto como en el largo plazo.

Si quieres saber cómo podemos ayudarte a impulsar la gestión de tu negocio de distribución al por mayor, puedes consultar nuestra web o contactar con nosotros. Sabemos cómo optimizar el negocio de la distribución mayorista y queremos acompañarte. ¿Nos dejas?

Datisa

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