Gestionar comisiones comerciales

La remuneración comercial es, a menudo, una de las grandes preocupaciones de las pymes. Motivar a la fuerza de ventas y evitar las injusticias, son dos aspectos clave.

Una mala decisión que afecte al área comercial puede dar al traste con un buen negocio. Desde luego, siempre se ha dicho, que los comerciales son verdaderamente el “alma máter” de la empresa y, yo, también lo creo. Aunque, no solo, ¡ojo! porque las aportaciones de todos son estratégicas.

Ahora bien, si nos centramos en el área comercial, la gestión de estos equipos requiere de una sensibilidad y un cuidado extraordinario para equilibrar la rentabilidad del negocio con el nivel de compromiso y motivación de los vendedores. Lo más habitual es definir el salario de estos últimos en base a un sueldo fijo y una parte variable, que suele tener en cuenta, -insisto, por regla general- el volumen de las ventas realizadas.

Los modelos de comisionado más justos son los que tienen en cuenta el esfuerzo y el trabajo que hay detrás de cada operación -exitosa o fallida- y los que tienen en cuenta tanto la dificultad de aquellos comerciales que trabajan sobre una base de clientes fidelizados como la de aquellos que lo hacen sobre una base de nuevos clientes potenciales.

Pero, en todo caso, no existe una fórmula exacta o infalible para determinar cuál es el porcentaje de comisión más justo o el modo en el que se le deberá retribuir a la fuerza de ventas. O, mejor dicho, no existe una única fórmula para hacer esto ya que, hay muchos criterios que hay que tener en cuenta, desde el tipo de bien y/o servicio, la ubicación geográfica, el público al que va dirigido, los costes de producción hasta incluso, el mismo entorno de trabajo que acompaña al propio comercial. Habría que tener en cuenta, también, si hablamos de ventas que se repiten o que son más bien, aisladas, de los tiempos de respuesta, y, por supuesto de la madurez del mercado.

A partir de aquí, la cuestión que deben desvelar las pymes es el margen con el que quiere grabar cada operación y qué porcentaje está dispuesta a ceder a sus comerciales. Claro, para tratar de ser lo más justos posible, como decía al principio, también se deberán despejar algunas dudas, poniendo negro sobre blanco la proporción de trabajo que implica cada gestión. Por ejemplo: qué supone más trabajo (coste) fidelizar o captar.

Poner objetivos también es importante a la hora de establecer una remuneración justa para la fuerza comercial. En este sentido, se deberá determinar cuántas referencias -de calidad a ser posible- podrá obtener un comercial, atendiendo a las características del producto/servicio, a las condiciones de venta, al precio, etc.

Y, establecer, los mecanismos de control necesarios para poder medir los resultados. Ahora bien, mi recomendación, es no esperar hasta la evaluación final, donde podemos encontrarnos con sorpresas, quizá poco satisfactorias. De este modo, es más fácil poner en marcha medidas correctivas o no, en función de los datos que se vayan obteniendo. Además la mayoría de los sistemas de comisionado habitualmente se abonan de forma mensual.

Teniendo en cuenta estos detalles, creo que las pymes podrían mejorar la gestión de sus comisiones comerciales. Ahora bien, si además cuentan con un ERP de gestión comercial, estoy convencida de que la tarea les resultará mucho más sencilla aún.