¿Mejorar las ventas o el servicio? ¿Qué prefieres?

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Si te preguntaran abiertamente si quieres mejorar las ventas de tu empresa. Está claro que la respuesta sería un sí rotundo. Pero, claro, las ventas no mejoran, así, solas, como por arte de magia. Es posible que antes haya que mejorar otros aspectos para poder conseguir un incremento efectivo de la facturación. Y, en todo caso, habrá que establecer hasta dónde queremos/podemos llegar -objetivos-, cómo queremos/podemos hacerlo -estrategias- o con qué recursos contamos para lograrlo. Este artículo va de eso, de objetivos, de estrategias y de recursos para mejorar las ventas y, de paso, algunos otros aspectos relevantes de la oferta y el servicio.

Antes de empezar, lo primero que hay que tener claro es que, en los negocios, como en cualquier otra disciplina de la vida, hay que tener objetivos y, por supuesto, establecer una o varias estrategias para alcanzarlos. Eso sí, tienen que ser objetivos meridianamente claros, nada confusos. No es lo mismo incrementar las ventas que aumentar la facturación. En este caso, la empresa puede vender mucho y facturar menos que en ejercicios anteriores -si los productos que vende o los servicios que presta no son rentables, es decir, si hay poco margen de beneficio, o si las condiciones de pago que se establecen son beneficiosas para el cliente, pero no tanto para la empresa -.

Si quieres vender más, pon el foco en el que compra

Si llegamos a la conclusión de que lo que queremos es vender más, porque hemos hecho un estudio de mercado y sabemos a qué clientes debemos dirigirnos para obtener los ingresos que buscamos y qué productos/servicios son los más rentables te recomiendo que mires un poco más allá de los números a corto plazo y te centres en el cliente. O, mejor dicho, en proporcionar al cliente lo que busca. Y si puede ser algo más, mejor. Si los clientes están satisfechos y su nivel de exigencia está cubierto, serán ellos mismos los que, de forma natural y orgánica, impulsen las ventas de tu negocio.

Por lo tanto, lo que vendas será determinante para la empresa, pero la manera en la que lo vendas y los servicios con los que acompañes tu propuesta comercial serán aún más determinantes para el presente y, sobre todo, para el futuro de tu organización. En un entorno tan globalizado y competitivo como el actual la diferenciación entre productos y/o proveedores viene marcada, principalmente, por el valor añadido que seamos capaces de imprimir a nuestra oferta. Hay quienes imprimen ese valor en el precio, hay quienes lo hacen en las facilidades de pago y, hay quienes piensan que dotar de más y mejores servicios añadidos es la clave para incrementar sus ventas.

Las pymes que quieran incrementar sus ventas o su facturación deberán antes, revisar sus objetivos, sus estrategias y sus recursos. ¡Ojo! los servicios añadidos siempre serán un plus Clic para tuitear

Desde luego, todo suma y, en cierto modo, cualquier elemento que aplique más allá de la calidad de lo que vendes -es decir, mejores condiciones de financiación, entrega inmediata, atención pre y post venta, …- está relacionado con los servicios añadidos que aportan ese valor diferencial a nuestra oferta comercial. Por lo tanto, si te has planteado alguna vez la pregunta con la que iniciamos este post ¿Qué prefieres mejorar las ventas o los servicios? Es probable que empieces, cuanto menos, a dudar sobre la conveniencia o no, de atajar por el camino más corto. Te aviso: no siempre la línea recta es la que te lleva antes al destino. Eso sí. Hay una cosa que está muy clara y es que las empresas bien gestionadas venden más y mejor.

Define tu estrategia comercial y síguela al pie de la letra

Ya tienes claro que quieres vender más, o que quieres incrementar el valor de tu propuesta con servicios añadidos, ahora lo que toca es establecer la hoja de ruta que seguirás para alcanzar tu meta. O lo que es lo mismo: toca planificar la manera más rentable y efectiva de cumplir tus objetivos. Y, en esa planificación te recomiendo que tengas muy en cuenta la inclusión de planes orientados, como decía antes, a la satisfacción del cliente, y, sobre todo, a su fidelización.

Hoy, el cliente es infiel, por naturaleza y, ante una avalancha enorme de ofertas, productos, servicios y proveedores, no dudará en aceptar aquella que mejor se adapte a sus requerimientos. Da igual si estuvo vinculado durante años a una misma marca o si le une una relación de amistad con un determinado proveedor, el cliente mirará por sus propios intereses y no tendrá ningún reparo en cambiar si así lo desea. Por eso, es importante que, a la hora de diseñar tus estrategias comerciales tengas en cuenta cómo puedes enamorar al cliente. Y no solo eso, sino que tengas en cuenta qué puedes ofrecerle para que siga vinculado a tu marca una vez que supere la primera etapa de “enamoramiento”. Es decir, qué puedes ofrecerle para que, de verdad, construya contigo, una relación de largo recorrido. Recuerda que siempre es más económico fidelizar clientes que buscar nuevas referencias.

Tres caminos comerciales que puedes seguir

Dicho todo esto, se me ocurren algunas de las estrategias comerciales más comunes que puedes utilizar para mejorar tu cifra de ventas y/o facturación. Por supuesto, “cógelas con pinzas” y utiliza estos apuntes solo como ideas para diseñar tu propio camino:

  • Consigue más clientes. Está claro que cuantos más clientes tengas, más aumentarán tus ventas -lo de aumentar al mismo tiempo los beneficios, no está tan claro-. Cuánto más tiempo consigas mantener a tus clientes, menos recursos -económicos, personales y de tiempo- emplearás en tu labor comercial -eso sí está comprobado-.

O sea que, si tu foco está puesto en la captación de nuevos clientes, recompensa o incentiva -de alguna manera- a aquellos clientes que te recomienden, intenta generar vínculos con empresas “complementarias” que se dirijan a un target similar al tuyo o que, por lo que sea, te interese y potencia tu red comercial. Es importante que la fuerza de ventas disponga de los conocimientos, las habilidades y la motivación necesarias para alcanzar acuerdos comerciales de una manera ágil. Siempre con la transparencia, la rentabilidad y la eficiencia que esperan tanto empresa como cliente potencial.

Y, escucha al futuro cliente, presta atención a lo que necesita, busca o quiere. Da igual qué herramienta utilices para acercarte a él. Lo más importante de todo es que puedas responder a sus requerimientos y, para ello, debes esforzarte en conocerle. También debes tener claro que cuentas con los recursos necesarios para ofrecerle el producto/servicio que demanda. Y, en todo caso, intenta siempre, ofrecerle un poco más de lo que pide, será ese plus diferencial que te hará destacar sobre la competencia.

  • Aumenta el valor de tus clientes. Haz que los clientes que tienes te compren más. O que inviertan más en tus productos/servicios. Las estrategias de venta cruzada o cross selling -vender soluciones o servicios asociados a aquellos por los que el cliente ya ha mostrado interés- o las estrategias de upselling -ofrecerle al cliente algo más caro que lo tenía pensado comprar inicialmente- suelen dar buenos resultados si lo que buscas es incrementa el valor transaccional de tus clientes.

En esta misma dirección apuntan otro tipo de tácticas como las de fidelización mediante propuestas Premium o VIP para premiar con algunas ventajas extra a determinados clientes. Estas ventajas pueden presentarse en forma de descuentos adicionales o servicios extras.

  • Haz que tus clientes vuelvan. Eso es lo ideal. Fidelizar a tus clientes a través de la marca, bueno, en realidad, fidelizar a tus clientes a través de las que les planteas, de las ofertas y promociones que les propones, de incentivos o de la venta agregada, es decir, añadiendo productos y/o servicios de otras compañías a los tuyos para enriquecer la propuesta e incrementar el nivel de satisfacción del cliente que, al final de todo, es lo que cuenta. Y, por supuesto, una forma de hacer que los clientes vuelvan es haciéndoles sentir que son especiales. En realidad, lo son. No olvides que son ellos quienes “soportan” el peso de tu negocio y el que le impulsan a mejorar y seguir creciendo.

Ahora bien. Dicho todo esto solo me queda recordarte que deberás aterrizar cualquier estrategia a la realidad. Y que, para hacerlo, es importante que dispongas de la tecnología adecuada. En este caso, la selección de un ERP con aplicativos de gestión comercial y funcionalidades de facturación avanzadas será estratégico. ¿Por qué? Porque un ERP de este tipo te aportará la información, la agilidad y la flexibilidad que necesitas para planificar, para gestionar y para controlar todo el ciclo comercial de tu negocio, desde que planificas, hasta que solicitas un informe de ventas. Un ERP, además, te ayudará a mejorar la calidad de los servicios que prestas al cliente y hará que este lo perciba inmediatamente en la relación con tu marca -al solicitar información sobre una determinada oferta, al pedir el duplicado de una factura o al requerir el desglose de un importe…- Y, en definitiva, te pondrá en una mejor disposición para que -con la información que te proporciona- puedas decidir si prefieres mejorar tus ventas o tus servicios.

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Datisa

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