Tendencias en el mercado mayorista

En este artículo hablamos de tendencias en el mercado mayorista y de distribución. Aunque, la verdad, cualquiera de las 7 disposiciones que identificamos ya son, en mayor o menor medida, una realidad. Digitalización, y omnicanalidad, apertura a cliente final, deslocalización geográfica o explotación del dato, entre otras. Todas estas estrategias harán que el mercado del mayoreo y la distribución cobre aún más fuerza tras la pandemia. Ahora bien, ¿Cómo está respondiendo el entorno pyme? Y, ¿Cómo se espera que sea su evolución en los próximos meses? ¿Serán capaces las pymes mayoristas de resistir la presión y responder a las nuevas exigencias?

Antes de que empieces a leer artículos sobre toda suerte de tendencias, previsiones o futuribles, te cuento cómo veo yo estas tendencias en el mercado mayorista y de distribución. Qué espero que suceda en los próximos meses, en el entorno del mayoreo y la distribución. Y, cómo creo que se adapta un mercado complejo a la dinámica tan cambiante que estamos viendo. Ya te aviso que, noviembre y diciembre son los meses de las tendencias y las predicciones. Así que, empezamos.

De momento, la bola mágica me dice que hay 7 tendencias claras. Algunas de ellas, aparecen como consolidación de corrientes anteriores. Hablo por ejemplo de la digitalización. Ya sabes que esta es una transformación transversal y prolongada en el tiempo. Otras como la apertura a nuevos clientes, incluso, cliente final, o la deslocalización geográfica, forman parte, también de ese nuevo modelo de negocio que vemos. En todo caso, para abordar estas tendencias en el mercado mayorista, el ERP se presenta como la solución básica sobre la que hacer pivotar el crecimiento del negocio.

 

Digitalización del cliente

Venimos de una época en la que la digitalización ya era tendencia importante. Hay que hablar de la omnicanalidad y su impacto, tanto en el comercio mayorista como minorista. Encontrábamos situaciones en las que los particulares se asomaban a un montón de escaparates antes de realizar su compra. Con la pandemia esto se ha acelerado. Hemos visto cómo particulares y empresas se han digitalizado en sus procesos de compra. Se han acostumbrado a una disponibilidad 24X7. Pero ¿cómo han reaccionado las pymes mayoristas a esta situación?

  1. Abriendo nuevos canales de venta -fundamentalmente ecommerce-
  2. Actualizando los canales ya existentes

El cliente digital está afectando a todas las empresas, e, independientemente del sector en el que se muevan o el volumen de facturación que tengan.

No es solo un tema de digitalización interna. El propio entorno también se digitaliza. Hablo de proveedores, competidores u organismos como la AEAT, por ejemplo, o las entidades bancarias. Ahora es más importante que nunca contar con herramientas que faciliten la conexión directa con el negocio desde cualquier punto. Las posibilidades de trabajar en la nube y las facilidades del pago por uso impulsan esta digitalización. La digitalización del cliente es ya más, una realidad, que una tendencia en el mercado mayorista. Aunque, lógicamente, hablamos de un proceso continuo.

Apertura del negocio al cliente final

Aunque la actividad mayorista se ha centrado tradicionalmente en el cliente profesional, cada vez más, vamos viendo un acercamiento progresivo al cliente final. Ahora es común ver cómo en el almacén se instalan, por ejemplo, diferentes puntos de venta, también para clientes finales. En este sentido, lo que más preocupa es la gestión automática de las tarifas de productos en función de si vendes a cliente profesional o a cliente final. ¿Qué se necesita?

Básicamente un ERP capaz de trabajar de forma automática ese tipo de tarifas. Es decir, que sea el ERP el que sepa qué tarifa se debe aplicar en cada momento. Pero no solo con las tarifas. En la ecuación entran en juego otras muchas variables. Por ejemplo: el control de los descuentos que se debe aplicar según el perfil del cliente. O las comisiones comerciales. Teniendo en cuenta esta “diversificación” del mayorista es importante facilitar el trabajo en tiempo real, conectividad técnica, centralización de la información, etc.

Lo ideal es que el negocio esté respaldado por soluciones tecnológicas que acompañen su crecimiento.  Y que cubra esas necesidades de las dos aristas: necesidades de gestión, pura y dura. Y, necesidades técnicas. Por ejemplo, para poder registrar, en tiempo real, todos los “movimientos comerciales” en la central. Si no se produce esta centralización, se retrasan los acontecimientos comerciales. Es decir, si sabes lo que has vendido, no puedes comprar mercancías para dotar al almacén del stock necesario.

Entonces, es importante tener acceso a la información, en todo momento -desde cualquier dispositivo-. Recuerda que hay muchos sectores que operan bajo pedido. Por lo que, aunque la mercancía esté en el almacén, puede estar ya “comprometida”. Es decir, reservada. Las conexiones remotas son claves para acceder a la información crítica. Y agilizar, así, la toma de decisiones.

Deslocalización geográfica del negocio

Desde el momento en el que Internet irrumpe como un canal de ventas, tu mercado natural puede dejar de ser el que era. El cliente digital es un cliente que está en todas partes. Esto se ve acompañado, no solo de que el canal sea digital, sino de una verdadera revolución logística. El sector logístico ha explotado durante la pandemia de tal manera, que ahora tenemos ofertas de todo tipo.

Esta potencialidad hace que muchas pymes estén tomando decisiones en este sentido.  Por ejemplo, pymes que quieren crecer en clientes, ya sea ampliando su ámbito de actuación al cliente final o abriendo nuevas líneas de venta. O, sencillamente, porque quieren ir más lejos geográficamente. Para llevar a la práctica cualquiera de estas estrategias, las pymes pueden optar por invertir en su almacén y en una flota de reparto. Pero, invertir, quiere decir, gastar, lo que implica, a su vez, una estructura de costes fijos mayor. Aunque, también un ROI mayor.

Otra opción puede ser no invertir, sino subcontratar espacios logísticos y transporte. Y no comprometerse con algo que no se sabe cómo funcionará o el retorno que generará. La estructura de costes es más flexible porque es posible adaptar la subcontratación a la evolución de la actividad.

Hay una tercerea opción, por ejemplo, que la empresa quiera reducir y limitarse a un mercado local pequeño. Y, para ello, como ya hay proveedores, mayoristas que pueden prestar un servicio de almacenamiento y logística de calidad, reduce la inversión. Y se apoya en mayoristas de la zona que prestan ese servicio.

Lo bueno es que hay muchas opciones. Pero, hay que tomar decisiones claras e inteligentes sobre dónde queremos estar. Y qué se necesita para llegar.

Optimización de procesos

En una actividad como la mayorista tan madura y con tanta competencia y márgenes tan estrechos es fundamental poner el ojo en la rentabilidad. Eso nos lleva necesariamente a la optimización de procesos. Y eso nos lleva inevitablemente a la tecnología que es, en la mayoría de las veces, la que nos permite, acelerar esa optimización de procesos. Hablo de procesos de compra, de almacén, administrativos de facturación o control de cajas o rentabilidad financiera.

Las pymes deben concentrarse en cada uno de esos procesos para dotarles de las mejores herramientas posibles. Soluciones que permitan a la empresa ser rentable. Por eso es importante que esos procesos estén vinculados en el propio ERP. Un ERP que sea capaz de crecer con la organización. Y, más aún, de hacerlo en la misma dirección.

Es decir, que sea el propio ERP el que se adapte a la gestión del negocio y a su forma de mover la mercancía. Para eso hace falta funcionalidad sencilla o estándar, enfocada, por ejemplo, a la venta -tener la posibilidad de copiar un albarán, por ejemplo-. Y, a medida que crece la empresa, s que la funcionalidad crezca y asuma procesos más complejos. Por ejemplo, que el ERP pueda generar automáticamente albaranes de salida, apoyándose en pedidos que ya están en el mismo sistema. Se trata de evitar que el equipo teclee dos veces el mismo dato. Esto hace que, además de ahorrar tiempo, los documentos, queden perfectamente interrelacionados. Y que la trazabilidad del dato esté perfectamente ubicada.

Resumen funciones de software de gestión

    1. Entrada de datos

    2. Explotación de los datos

Estas tendencias en el mercado mayorista dan a las empresas la oportunidad de trabajar con otras funcionalidades -ej. generación automática de albaranes periódicos- que facilitan la proyección de las ventas del próximo año O, albaranes colectivos, para grupos de clientes.  Y, hablamos de ventas, pero ¡ojo! las compras también son fundamentales para los mayoristas. Se necesitaría la misma funcionalidad sencilla -copiar un pedido, o un albarán, un presupuesto…- Y, funcionalidades más complejas y, tremendamente útiles para las cadenas de distribución, como las que te permiten controlar los mínimos y los máximos de mercancía capaces de asumir por el almacén. Esto evita potenciales roturas de stock o que se compre por encima de la capacidad de almacenamiento y/o venta.

Análisis del dato

Cada vez se hace más necesario. Primero, porque la competencia está muy preparada para analizar el dato, Sacar conclusiones y reaccionar. El análisis del dato es lo que da opciones para reaccionar. Y segundo, porque, en el caso de los mayoristas -un mercado maduro y con márgenes estrechos, en el que es necesario ampliar los canales de venta- resulta crucial, analizar y controlar la rentabilidad de cada canal.

Si la empresa tiene una tienda física, un pequeño TPV en el almacén, un Cash o un ecommerce, comerciales en ruta, etc. es importante ver qué nivel de rentabilidad tiene cada una de estas líneas de venta. Porque cada línea tiene una estructura de costes específicos asociados. Costes que hay que conocer para que la rentabilidad esté siempre bajo control.

Si la empresa quiere crecer debe hacerlo bajo la filosofía del crecimiento sostenible. Y maximizar el beneficio, sin perder de vista la rentabilidad. Para lograrlo se necesitan datos. Datos que ayuden a la toma de decisión. Por ejemplo:

Estadísticas

Que permitan comparar, por ejemplo, las ventas a un cliente o grupo de clientes, tomando como referencia distintos períodos. También son interesantes las estadísticas que permiten filtrar por equipos de ventas, para saber, por ejemplo, qué producto es el que más vende un comercial. Eso nos aportará información relevante. ¿Vende mucho ese producto porque le gusta? ¿porque realmente encaja en un perfil determinado de cliente? o ¿porque le falta formación para empujar las ventas de cualquier otro producto? También son claves las estadísticas que aportan información concreta sobre artículos o referencias específicas. Por ejemplo, para explotar la información de artículos, agrupados, por ejemplo, por familias. Ej. cámaras digitales. E ir más al detalle, por ejemplo, analizar solo las que son compactas y filtrar la información para tomar decisiones.

Información financiera

Los datos estadísticos tienen que apoyar la parte financiera y analítica que permite saber en qué línea de negocio -canal de distribución- la empresa es más fuerte o débil. O, dónde hay que invertir más o menos. Incluso, llegando al punto de poder generar una cuenta de pérdidas y ganancias específica para cada una de esas líneas de negocio concretas.

Una de las cosas más importantes es que no tengas que ir tú a buscar el dato, sino que el dato llegue a ti de manera responsive, amigable, que lo puedas tener en el móvil, en la Tablet, o en cualquier otro dispositivo. En este sentido, el BI es clave. Gracias al Business Intelligence, que se incluye en los aplicativos ERP, también para pymes, un director general, gerente o director comercial, desde su móvil, va a poder ver un análisis de ventas, en formato gráfico, por artículo, por comercial, global, por familia de productos, etc. O una cuenta de pérdidas y ganancias. Podrá comparar la situación actual con la del año pasado. Y, todo de manera intuitiva, gráfica y en tiempo real.  Disponer de una serie de cuadros de mandos, financieros, de compras, de almacén, de facturación. Y, en definitiva, tener la información que necesita para tomar decisiones inteligentes. Esa sí es una de las principales tendencias en el mercado mayorista.

Integración en centrales de compra

En una actividad madura, la rentabilidad vendrá marcada por la capacidad de compra que se tenga. Esta capacidad será menor si las decisiones se toman en solitario. Y mayor si se actúa bajo el paraguas de las centrales de compra con más poder de negociación. Cuando uno decide unirse a una central de compra, a menudo, vemos que surge la necesidad de integración -volcar pedidos, capturar información, etc.- De hecho, son las propias centrales de compra las que piden a los negocios que se integren en su sistema.

Los ERP facilitan la integración, con una central de compras o con cualquier otro entorno, sin tener que sacrificar otro tipo de herramientas.  El entorno de la integración hace 8/10 años no tenía una tecnología 100% amigable. Antes las empresas decían: tengo una solución que me permite gestionar mi almacén. Y otra, ajena, con el que gestiono mi sistema contable. Ambas convivían, pero no se hablaban. Ahora hay tecnología que te permite integrar con centrales de compra. Y, también con otro tipo de herramientas como programas de gestión más específica, o verticales de producción, PMS -programas de hoteles-, o, incluso con un CRM.

La integración es estratégica porque para llevar a cabo la transformación digital hay que tener muy en cuenta la capacidad de interactuación que tienen distintos sistemas o herramientas que deben estar conectadas. Los usuarios piden proyectos de integración. Antes pedían un programa de contabilidad. Ahora no buscan algo tan estanco, sino proyectos de integración. El pago por uso permite abordar esos proyectos de integración. Y acelerar la digitalización.

Búsqueda de nuevas fórmulas de facturación recurrente

Es una tendencia global. Algo que está sucediendo, no solo en el ámbito del mayorista. Por ejemplo, lo que están haciendo Netflix, o Amazon Prime, explotando a la perfección la filosofía de la suscripción. Plataformas con cuotas muy asequibles que proporcionan productos de alta calidad. Esto permite posicionamiento, recurrencia en la facturación, previsión de ingresos… Cada factura es en sí misma pequeña. Pero la acumulación proporciona una gran estabilidad al negocio.

En el ámbito de los mayoristas, veo una versión concreta de este modelo de negocio, con una clara orientación al servicio. Entendiendo que el servicio no va a ser nunca una línea principal de la facturación, ni una línea core, ayuda mucho al posicionamiento. Cada vez más, vemos cómo la venta de los comerciales es una venta asesorada, consultiva, apoyada en herramientas, en contenidos. Esto hace que la actividad de los mayoristas aporte un valor añadido que antes no tenía. Se trata de pasar de ser un vendedor a ser un colaborador, un asesor, o, incluso, un formador.

Ante la necesidad de tener que llegar al nuevo cliente, el apoyo de estos colaboradores será clave para impulsar una transformación horizontal. Esa transformación siempre debe ir acompañada de la tecnología. Y, dentro de esa tecnología, el ERP es el software base sobre el que se apoyar cualquier otra solución que impulse el crecimiento sostenible del negocio mayorista. Esta transformación es ahora más sencilla porque los sistemas de pago por uso en la nube hacen que la tecnología sea mucho más asequible económicamente. Y más profunda.

Si quieres saber más sobre este tema, contacta con nosotros. Te ayudaremos a resolver todas tus dudas.

Datisa

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