Decálogo para internacionalizarse con éxito

“Explorar, conocer, innovar, son actitudes propias de quien muestra curiosidad e inquietud para buscar fuera, no sólo lo que no encuentra dentro, sino aquello que le permite comparar y mejorar”

Seth Godin, experto en marketing y visionario del mercado, decía que “primero hay que encontrar el nicho y después crear el producto. No al revés”. Pero también, entre sus célebres citas, a la par que obvias, mencionaba algo así como que, “hay que ir donde no haya competencia, cuánto más lejos, mejor”.

Sea como sea, ahí van unos consejos para triunfar en los procesos de internacionalización:

  1. Inmersión cultural: conoce su cultura, su lengua, sus costumbres. Que su forma de vida en ningún momento te resulte ajeno. Sé uno más.
  2. Analiza quién eres, qué vendes, dónde quieres situarte y a dónde quieres llegar. Es fundamental escrutar tu punto de partida.
  3. Adáptate a tu nuevo mercado. Si te dedicas a fabricar calzado, quizás en tu nueva ubicación prefieran las sandalias al zapato cerrado. Una misma industria, dos productos diferentes.
  4. La viabilidad de tu proyecto sólo pasará por un correcto plan financiero. Ten siempre en mente todos los costes, previsiones, etc.
  5. Estudia tu competencia, escucha a tu mercado, a tus importadores…Comprueba que o que dicen se ajusta a la realidad.
  6. Nadie dijo que sea fácil la internacionalización: explora todas las barreras de entrada al nuevo mercado, sean de la índole que sean. Cuantos más cabos tengas atados, menos errores tendrás en el futuro.
  7. Al internacionalizar eres un nuevo actor en el mercado. Prepara un plan de marketng y de comunicación para que tus potenciales clientes te conozcan. Que sepan quién eres, qué ofreces y cómo lo haces. Adapta tu manera de comunicar a tu ámbito cultural. Puede ser que la comunicación la debas hacer con sistemas no utilizados por ti en España, pero sumamente efectivos en el nuevo país (empleo de megáfonos por la calle, por ejemplo, en detrimento del correo electrónico).
  8. Visibilidad. Internacionalizarse debe ser sinónimo de que te conozcan, y para ello hay que cuidar mucho la imagen personal y de la empresa; que es lo que queremos transmitir.
  9. Si puedes contar con interlocutores locales será un gran beneficio para tu empresa. Disponer de personas que puedan hablar el mismo idioma que tus clientes es algo muy provechoso del que obtendrás un gran rendimiento.
  10. No te disperses: Vende sólo los productos y/o servicios que controlas y añádeles la utilidad que puede aportar un esmerado servicio post venta, determinados valores añadidos, etc.

… Y, por supuesto, el apóyate en la tecnología

Las ventajas de un ERP, en el caso de internacionalización de una empresa, van más allá de la mera gestión de la información. Hay que tener en cuenta que –desde el punto de vista comercial, y siempre y cuando el objeto sea un bien tangible- el hecho que se produce es que la empresa compra un producto para venderlo a un tercero. Así, un ERP “básico” podría valer perfectamente. Sin embargo, habría que matizar cómo cubrir las necesidades financieras y de contabilidad. En cuanto a las obligaciones legales en materia impositiva, tasas, plazos de vencimiento, etc. lo recomendable sería optar por un módulo personalizado que se adaptara a  las propiedades del país en el que la empresa tiene pensado operar.

Sin embargo, la contabilidad va más allá del mero cumplimiento normativo, aportando una perspectiva global para el análisis financiero y presupuestario que bien podría resolverse con un ERP estándar sin necesidad de acudir a proveedores o soluciones locales. En todo caso, la estrategia es apostar por un sistema lo más flexible posible que permita adaptarse a la mayor cantidad de exigencias locales, quedando algunas cuestiones, fundamentalmente las relacionadas con los aspectos legales, a merced de aplicativos de terceros, muy probablemente desarrollados por compañías del país de destino que conocerán más y mejor todo lo relativo a las normativas vigentes y que, por lo general, se trata de todo lo relacionado con impuestos e inmovilizados. En todo caso, la capacidad de integración y conexión del ERP deberán ser elementos a tener muy en cuenta para “ajustar” necesidades y posibilidades.

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