El papel determinante de la fuerza de ventas en las empresas

La motivación de un equipo comercial es un factor clave para asegurar el éxito de cualquier negocio. Cada empresa es un mundo y cada una de ellas deberá elaborar su plan de incentivos comerciales en función de su propia realidad y, por supuesto, de sus características y condicionantes específicos. Es evidente que lo que para unas organizaciones es perfectamente válido, para otras no resulta efectivo.  Es decir, no existen recetas mágicas.

Teniendo claro que existe una gran variedad de opciones para crear un buen plan de incentivos que permita motivar a la fuerza de ventas, lo que parece obvio, y así lo ha demostrado el paso del tiempo, particularmente en épocas de crisis, es que la tradicional remuneración económica asociada a las ventas, se ha revelado como una de las medidas más eficaces y eficientes para alcanzar los objetivos comerciales establecidos.

Planes de comisiones sencillos y transparentes

A la hora de elaborar un plan de comisiones, las empresas o, mejor dicho, sus responsables, deberán tener en cuenta algunos puntos básicos para evitar problemas que puedan afectar a la rentabilidad de la organización o malentendidos con sus equipos comerciales, que, a veces, resultan difíciles de aclarar.  En muchas ocasiones, se cometen errores tan básicos en la ejecución del plan de comisiones que, en vez de motivar, se consigue justo el efecto contrario, con el perjuicio que eso representa para la evolución del negocio.

Sencillez, transparencia, conocimiento del mercado y automatización de las herramientas de cálculo, son algunas de las claves a tener en cuenta para constituir con éxito el plan de retribución variable de la empresa.

En los procesos de venta, resulta tan importante que el equipo comercial conozca a fondo el producto y esté convencido de sus propiedades y sus beneficios, como que se sienta arropado por la organización sabiendo, por ejemplo, que va a contar, en caso necesario, con el apoyo técnico que precise. Pero en todo el proceso de venta, resulta, particularmente relevante, la motivación con la que el comercial realiza su trabajo. Es obvio, que cuando hablamos de motivación, estamos hablando de una emoción, y por tanto, de algo absolutamente subjetivo pero que los responsables de cualquier empresa deberán tener muy en cuenta, pues se trata quizá de la condición más importante y, por tanto, la más difícil de lograr y mantener en el área comercial, para alcanzar buenos resultados.

Los incentivos económicos son la mejor motivación

Dentro de una empresa se puede optar por un amplio abanico de medidas que permitan motivar a su fuerza de ventas. Desde el pago de los seguros médicos o la flexibilidad de los horarios laborales, hasta la contribución al pago de las guarderías para sus hijos, el apoyo en las tareas domésticas y burocráticas, coches de empresa, teléfonos, portátiles y otros dispositivos móviles, etc. Todas son buenas o no, en función de la idiosincrasia de la propia organización y de sus empleados, pero parece ser que, como decíamos al principio, el incentivo económico resulta ser el más efectivo a la hora de mantener un buen ritmo comercial

En el establecimiento de un buen plan de comisiones nadie debe buscar verdades absolutas. No existe ninguna regla fija para diseñar un modelo de retribución variable. Cada empresa es un mundo y existen múltiples factores implicados en el juego, en su mayoría, subjetivos. Por ello, cada compañía tiene que encontrar su propio plan de incentivos de acuerdo a su actividad y a sus necesidades. Sin embargo, hay ciertos factores a considerar que pueden resultar de gran ayuda para garantizar el éxito de la iniciativa y evitar algún que otro disgusto por no haber tenido en cuenta detalles que, en un primer momento, puedan parecen insignificantes.

No sólo vender más, sino mejor

Y es que, estamos en un momento en el que vender mucho, no es suficiente. Es hora de evaluar la rentabilidad de las ventas efectuadas, de analizar los márgenes de los equipos comerciales y de determinar no sólo cómo se puede vender más, sino cómo conseguimos vender mejor. Es decir, cómo mejoramos la rentabilidad de las operaciones que realizamos. Para ello, es imprescindible disponer de toda la información relacionada con la fuerza de ventas, estadísticas, informes de actividad, ratios, márgenes de beneficio, etc. para mejorar los resultados de quienes no están logrando los objetivos previstos y para potenciar aquellas áreas, zonas geográficas, nichos de mercado, o soluciones, que mejor están respondiendo.

Apoyarse en herramientas de gestión que permitan automatizar estos cálculos y obtener la información con un solo “click” implica, además de los consabidos ahorros de tiempo y minimización de márgenes de error, algo mucho más estratégico, casi imposible de cuantificar. La confianza del área comercial en el buen hacer empresarial y la garantía de contar siempre con la información precisa, exacta y clara, acerca de sus incentivos.