Para Usuarios Datisa – Incentivar y gestionar el equipo comercial: comisiones

Las retribuciones variables son un sistema óptimo para poder definir la estrategia comercial así como un elemento motivacional para nuestra fuerza de ventas. Datisa dispone de herramientas avanzadas para gestionar un plan de retribución variable en base a comisiones combinando funcionalidad y sencillez en la configuración. En este post veremos sus posibilidades.

Una decisión estratégica

Toda empresa conoce el sector en el que desarrolla su actividad y en función de sus objetivos y necesidades puede plantear implementar un plan de incentivos a sus comerciales. Cada Empresa es un mundo y será su Dirección quien determine en base a la rentabilidad deseada y teniendo en cuenta otros factores relevantes (potenciar ciertos clientes, artículos, zonas…) la estructura óptima para la retribución de su equipo comercial.

Lógicamente, este no debería ser un planteamiento baladí, sino que previamente a la puesta en marcha deben ser analizados una serie de puntos clave que hagan de la introducción de este plan un éxito como expusimos en un post anterior.

Crear una estructura de comisiones personalizada

Hay que tener en cuenta que en una misma empresa pueden estar conviviendo comerciales cuya relación con la misma tengan distintos grados de compromiso: comerciales, comisionistas, freelance… con diferente antigüedad. Además, las distintas características de los artículos del catálogo que ofrece la empresa, hacen necesario poder flexibilizar (si así se desea) los incentivos, ya que unos dejan más margen que otros, otros se venden con más facilidad que unos…

Por otra parte, independientemente de las condiciones negociadas para las comisiones (el %), disponer de una herramienta que además pueda hacer que el cálculo de las mismas se pueda ver afectado por otros elementos habituales en la negociación comercial (y que dependen del vendedor) como son los descuentos, completan la estructura de pilares básicos sobre la que crear nuestro plan de incentivos. Veamos cómo ponerlo en marcha con Datisa.

Variables que pueden intervenir en las comisiones

Previamente a la puesta en marcha debemos tomar 3 decisiones: primero, dar alta de los grupos de representantes (posteriormente los representantes se asignarán a los grupos). Segundo, decidir el tipo de cálculo para la comisión que deseamos. Tercero, definir (en caso de que así se desee) diferentes grupos de artículos a los que aplicar una comisión u otra. Finalmente en la ficha del representante se asignará el grupo de comisión al que pertenecerá así como los descuentos que afectarán a la comisión calculada inicialmente. Veamos cada paso más detenidamente.

• Grupos de representante: dado que es posible que diferentes comerciales tengan negociadas con la empresa el mismo plan de retribución, es más fácil crear grupos para aquellos que tengan iguales condiciones y luego incluir a cada representante, en el grupo que le corresponda.
• Es un hecho que no en todas las empresas la comisión es un porcentaje fijo, sino que se calcula en función de otros parámetros. Datisa permite definir el tipo de cálculo que se desea para la comisión.

Es en el tipo de cálculo donde, en función de la estrategia elegida por la dirección, se indica si las comisiones se calcularán según un porcentaje del importe de las ventas, según precios de tarifas o grupos de descuento de los clientes o en función de los márgenes entre precio de venta y precio medios ó último.

Datisa también contempla la posibilidad de escalar las comisiones para hacer más atractivo el plan de retribuciones e incluso poder repercutir los posibles descuentos aplicados, al porcentaje de comisión que se aplicará en cada caso. De tal manera que se premie ventas a precios más altos y se penalice la aplicación de descuentos.

• Grupos de artículos: Es posible que bien por la propia naturaleza de los productos de nuestro catálogo, bien por la estrategia definida por los Departamentos de Marketing o comerciales, no se desee comisionar de la misma manera unos artículos que otros.

Por ello, es importante que puedan definirse tantos grupos de artículos como diferentes porcentajes de comisiones quieran aplicarse.

• Representante: se puede individualizar cómo se desea que se repercutan distintos descuentos (por línea, comerciales, pronto pago o financieros) sobre la comisión calculada así como el grupo de representantes al que pertenece.

¿Cuándo se calculan? Explotación de la información

Las comisiones se calculan en el momento de la realización del albarán. En el resto de documentos del ciclo comercial, están presentes, pero simplemente a título informativo.

Al igual que en el resto de áreas, el programa estándar de Datisa dispone de múltiples de listados, consultas y estadísticas para conocer en cualquier momento el estado de las ventas de los representantes, comparativas cruzadas para analizar la relación del comercial con los clientes de su cartera y los artículos vendidos…

Adicionalmente, disponiendo del módulo de Tesorería, se puede gestionar de manera directa el pago de comisiones en función de los cobros de las facturas relacionadas con las mismas, de tal manera que se cobra comisión si se cobra factura.

Fácil de implementar y resultados inmediatos

En definitiva, es una herramienta versátil, flexible y sencilla que puedes tener en consideración como solución para cubrir una necesidad ya existente en la empresa o bien como una oportunidad para incrementar y potenciar el compromiso de vuestra fuerza de ventas.

La apuesta de Datisa es ofrecer máxima funcionalidad en sus aplicaciones con valor añadido. Éste es un ejemplo más de nuestra filosofía: poder disponer en nuestro programa estándar de una herramienta potente y fiable, conjugando sencillez en las configuraciones y posibilitando la extracción información desde el primer momento. Permite, de una manera eficaz y rápida, conocer el estado de las ventas del Departamento Comercial, y posibilitar tomas de decisión en distintos ámbitos (Comercial, Marketing, RR.HH, Producción…) disponiendo en todo momento de una visión global de la Empresa.