Gestión de la liquidez en el entorno mayorista: retos y oportunidades para impulsar el negocio

Las empresas de distribución han encontrado en la COVID-19 un reto desafiante. Pero, también, una magnífica oportunidad de crecimiento. Algunos mayoristas han superado este reto, a base de organización, gestión y tecnología. Otros, han “muerto de éxito” por no saber gestionar bien el crecimiento súbito de la demanda. Retos y oportunidades son claves para un entorno en el que la nueva realidad promete ser intensa. Así, la gestión de la liquidez en el entorno mayorista y las nuevas necesidades del cliente, serán algunos de los puntos a tener en cuenta. En este artículo te contamos otros nuevos retos del entorno mayorista y cómo afrontarlos.

Como sucede en otros mercados, las empresas de venta al por mayor y distribución están cambiando. La gestión de la liquidez en el entorno mayorista es uno de los grandes retos en la nueva realidad post-Covid. Pero, no es el único frente abierto de los distribuidores:

  • Fabricantes que piden más eficiencia y minoristas que exigen velocidad de respuesta mayor
  • Márgenes más ajustados que nunca
  • Incremento de las compras online que requiere nuevas estrategias de captación y fidelización
  • Digitalización máxima de los mercados que hacen que minoristas y fabricantes contacten directamente, pudiendo dejar fuera del negocio a los mayoristas
  • Aumento de la competencia, con la entrada en el terreno de juego de gigantes como Amazon que canibalizan el mercado
  • Reducción de costes

Resolver estos problemas y otros tantos que vendrán, pasa por racionalizar los procesos. Ganar velocidad y transparencia, mejorar el servicio y optimizar la rentabilidad. Esta racionalización de los procesos llevará al deseado “más por menos”. Pero, también, a una gestión mejorada, más analítica y colaborativa.

Riesgos financieros en el entorno mayorista

En realidad, todos los desafíos que hemos mencionado tienen, o acabarán teniendo, un importante riesgo financiero. Riesgo este, derivado de un resultado negativo y/o inesperado. El riesgo financiero puede estar asociado a una gestión deficiente de los flujos de caja. Y, también al desajuste de las expectativas y la realidad. Es decir, a la obtención de menos ingresos de los esperados, por ejemplo.

¿Qué puede pasar para que un mayorista asuma un riesgo financiero por encima de sus posibilidades?

  1. Que se endeude más de lo que puede asumir
  2. Que no tenga información suficiente para tomar decisiones “seguras”, respecto a stock, inventario, fuentes de financiación, …
  3. Que asuma operaciones de alto riesgo, ya sea con clientes o con proveedores
  4. Que se encuentre con un “cisne negro” y se sacuda al mercado, variando precios de activos y pasivos, demandas, etc.
  5. Que no opere con el flujo de caja suficiente y se produzcan agujeros de liquidez peligrosos

Cualquiera de estos riesgos es, en sí mismo, una potencial causa de fracaso. Pero, quizá, el riesgo de liquidez es el que más asusta, porque sus consecuencias se ven a corto plazo. Cuando la empresa quiera invertir y no tenga liquidez. Ni forma de conseguirla. Cuando el mayorista quiera pagar al fabricante y no pueda. O, cuando tenga que pagar una línea de crédito, o a sus empleados y no tenga efectivo que le respalde.

Por eso, los mayoristas deben asegurarse un flujo de caja óptimo. Al menos, suficiente para poder encarar sus obligaciones de pago. Una mala gestión de la liquidez puede dar al traste con los planes del mayorista. Incluso, aunque este, atesore importantes bienes patrimoniales. O, más sencillo aún, incluso, aunque sus ingresos sean -sobre el “papel contable”- muy superiores a los gastos.

Mayoristas “ricos” en riesgo por gestionar mal su liquidez

Es una paradoja. Pero, como ves, puedes encontrar mayoristas que contabilicen abundantes ventas y copiosos ingresos, pero que acumulen un alto riesgo de liquidez. ¿Por qué pasa esto?  Básicamente por su incapacidad para convertir sus activos en dinero contante y sonante. Y, con ello, hacer frente a sus compromisos de gasto a corto plazo.  Por eso es tan importante, la gestión del circulante. Estos activos pueden saldar los compromisos de pago y/o gasto a corto plazo.

La tesorería será la “tabla de salvación” de muchos pequeños mayoristas. Clic para tuitear

Hay algunos elementos que son clave para mejorar gestión de la liquidez en el entorno mayorista. Fundamentalmente se me ocurren tres: saldo de clientes, flujo de caja y stocks. Se trata de activos líquidos o semi-líquidos -en el caso del stock- que pueden aliviar los riesgos. Ahora bien, estos tres elementos precisan, a su vez, una gestión coordinada, eficiente y transparente. En este vídeo encontrarás más información sobre cómo optimizar la gestión de estos tres elementos para mantener a raya la liquidez en el entorno mayorista.

Consejos prácticos para mejorar la gestión de la liquidez

La verdad es que cada empresa es un mundo. Pero, lo cierto es que existen algunas recomendaciones -digamos, globales- que pueden ayudar a cualquier organización a mejorar su liquidez. Más aún, en estos tiempos convulsos, en los que la tesorería será la “tabla de salvación” de muchos pequeños mayoristas.

Entonces, si no quieres que la liquidez se convierta, en el lastre de tu negocio de venta al por mayor aquí van mis recomendaciones prácticas:

Gestión de cobros y pagos

Bueno, primero optimizar la gestión de cobros. Lo que se vende, se debe cobrar. Si es en poco tiempo mejor. Y, si no tenemos que recurrir a estrategias de recobro, mejor aún. Relacionado con el cobro a los clientes, encontramos también la gestión de los pagos. Equilibrar la entrada de efectivo con su salida evitará quebraderos de cabeza. Igual que negociar o renegociar condiciones de pago con los proveedores. O, entidades financieras. Dicho de forma directa y clara: cobrar cuanto antes y pagar lo más tarde posible. Siempre, eso sí, cumpliendo los compromisos adquiridos.

Y, si el cobro tiene que ser a largo plazo, al menos, acordar formas más seguras que faciliten también los descuentos comerciales. Es una manera adicional también de salvaguardar la cadena de valor del mayorista.

Atención al circulante

O lo que es lo mismo, ajustar la financiación a las necesidades reales del negocio. Eso hará que el mayorista tenga siempre liquidez y pueda hacer frente a sus pagos a proveedores, empleados, acreedores, Administración, etc.

En esta atención al circulante también se incluye el control detallado de stock, inventarios, o, incluso, las nuevas demandas del cliente. O, mejor dicho, el equilibrio de los intereses y necesidades de ambos entornos: almacén y comercial con finanzas.

Como idea general te puede servir la recomendación de reducir las existencias para no tener demasiado stock. Acumular stock es, en términos generales, malo para la tesorería.

Mejorar el control financiero

El control es básico para una buena salud financiera. Poder medir, analizar y tomar decisiones sobre la base del conocimiento será crítico para hacer que la liquidez esté siempre en positivo. Permitirá al mayorista tomar mejores decisiones. Pero, también, ajustar al máximo sus previsiones, tanto de cobro como de pago. Este ajuste evitará muchas tensiones en los presupuestos de tesorería.

Hablando de previsión hay que decir que este es un elemento crítico. Así ha quedado de manifiesto durante la pandemia. Para evitar cualquier crisis financiera es importante diseñar un circuito de liquidez conservador. Y, con la mirada puesta en el largo plazo.

gestión de la liquidez en entornos mayoristas

Estas son solo algunas ideas que pueden ayudarte a optimizar la tesorería. Si operas en el entorno de la venta mayorista, te recomiendo también estos cinco consejos para el distribuidor del futuro por aquello de la previsión.

ERP para mejorar la gestión de la liquidez en el entorno mayorista

Desde el punto de vista financiero hemos visto algunos de los principales retos a los que se enfrentan los mayoristas. Pero, hay otros muchos desafíos, más genéricos que tienen que ver con el sector en el que operan.

  • Optimizar la cadena de suministro
  • Gestionar el riesgo de clientes
  • Controlar las existencias, inventarios y aprovisionamientos
  • Gestionar las compras -pedidos, tarifas por proveedor, entregas, etc.-
  • Mejorar las ventas e incrementar los márgenes
  • Planificar la demanda

Sin embargo, la gestión de la liquidez en el entorno mayorista sigue estando en la parte superior de la lista de prioridades. Es más, mejorar la gestión de la liquidez es una necesidad transversal. Por lo que aplica por igual a cualquier organización con independencia del sector en el que opere. Es decir, que tanto si hablamos de un mayorista, como si hablamos de un retailer más pequeño o una telco, la gestión de la liquidez será clave.

En este sentido, te recomiendo que apoyes la gestión de tu negocio en un ERP con un buen módulo financiero.  Un ERP que facilite:

Seguimiento de cobros y pagos

Automatizar los procesos de cobro y pago proporciona velocidad y, sobre todo, precisión a la hora de contabilizar los cobros y pagos. Pero también facilita registros contables y previsiones como fuente fiable para comparar información de terceros, ya sea clientes, proveedores, acreedores, etc.

Previsión de saldos

La previsión es clave. Lo hemos dicho por activa y por pasiva. Pero nunca está de más repetirlo. Un sistema de tesorería óptimo permite estimar las posiciones de todas las cuentas bancarias vinculadas al negocio, en las próximas semanas o meses.

Planificación presupuestaria

Si cuentas con un ERP para mejorar la gestión de la liquidez de tu negocio podrás planificar fácilmente tus presupuestos contables y de tesorería. Define las partidas que quieres controlar y planificar y compáralas con las previsiones y las consecuciones. Generar y actualizar los presupuestos también se puede hacer de forma automática en función de los criterios que hayas definido.

Trazabilidad de documentos

Esto es particularmente relevante porque permite relacionar entre sí los documentos relacionados con las operaciones. Es decir, presupuestos, albaranes, pedidos, facturas, asientos, histórico de estado de situación de cobro y pago, etc. De esta manera será más fácil identificar cualquier incidencia, dónde se ha producido y, por supuesto, ponerle remedio.

gestión de la liquidez en el entorno mayorista

En definitiva, utilizar una herramienta que permita planificar y controlar los recursos financieros permitirá su optimización. Recuerda que la información, bien contextualizada, proporciona conocimiento. Y que el conocimiento es la base de cualquier decisión inteligente, especialmente si lo que quieres es mejorar la gestión de la liquidez en el entorno mayorista. En todo caso, puedes contactar con nosotros si necesitas ayuda para optimizar la gestión de tu liquidez.

Datisa

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